Упражнение 1: Продажа спальных мешков

​

Продавец предлагает покупателю, владельцу компании по прокату туристического инвентаря, новые спальные мешки "Полярник". Их главное отличие - более толстая, чем в других мешках, теплоизоляция: 25 мм вместо 15 мм. Такая изоляция позволяет туристу сохранить тепло тела в течение длительного времени даже в морозную погоду. Покупатель, однако, делает замечание: мешки "Полярник" слишком громоздкие, занимают практически вдвое больше места и почти вдвое тяжелее, чем другие. Продавцу удаётся выяснить, что покупатель опасается потерять из-за этого до 50% своих клиентов.

​

Формула этой угрозы выглядит так:

​

Сокращение потребительской базы = (уход клиентов↑ – приход новых↓ – возврат↓) > порога

​

Здесь:

​

• Уход клиентов - старые клиенты, которые уходят к конкурентам, потому что им не нравится то, что предлагает компания

• Приход новых клиентов - новые клиенты, которым нравится то, что предлагает компания

• Возврат ушедших клиентов - старые клиенты, которые ушли к конкурентам, но потом вернулись, потому что им больше нравится то, что предлагает компания

​

Вопросы:​

• Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

• Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

• Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

• Какое решение можно из этих идей собрать?

• Какие пункты нужно внести в договор?

• Как завершить сделку?

​

​

| Упражнение Б1 | Ответ