Упражнение 1: Продажа спальных мешков
Продавец предлагает покупателю, владельцу компании по прокату туристического инвентаря, новые спальные мешки "Полярник". Их главное отличие - более толстая, чем в других мешках, теплоизоляция: 25 мм вместо 15 мм. Такая изоляция позволяет туристу сохранить тепло тела в течение длительного времени даже в морозную погоду. Покупатель, однако, делает замечание: мешки "Полярник" слишком громоздкие, занимают практически вдвое больше места и почти вдвое тяжелее, чем другие. Продавцу удаётся выяснить, что покупатель опасается потерять из-за этого до 50% своих клиентов.
Формула этой угрозы выглядит так:
Сокращение потребительской базы = (уход клиентов↑ – приход новых↓ – возврат↓) > порога
Здесь:
-
Уход клиентов - старые клиенты, которые уходят к конкурентам, потому что им не нравится то, что предлагает компания
-
Приход новых клиентов - новые клиенты, которым нравится то, что предлагает компания
-
Возврат ушедших клиентов - старые клиенты, которые ушли к конкурентам, но потом вернулись, потому что им больше нравится то, что предлагает компания
Вопросы:
-
Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?
-
Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?
-
Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?
-
Какое решение можно из этих идей собрать?
-
Какие пункты нужно внести в договор?
-
Как завершить сделку?
| Упражнение Б1 | Ответ