Упражнение 2: Продажа настольных часов
Продавец предлагает директору часового магазина новый товар: настольные часы "Гагарин", отличающиеся многофункциональностью, эксклюзивностью, и ассоциирующиеся с космосом. При этом цены этих часов оказываются выше, чем цены "чисто функциональных" часов, но ниже цен "эксклюзивных" часов.
Покупатель высказывает сомнение: настольные часы мало конкурируют с «чисто функциональными» (условно: часы "Луч"), но зато могут сильно «подрубить» продажи эксклюзивных часов (условно: часы "Ролекс"). Продавцу удалось выяснить угрозу, которой опасается покупатель: недопустимое снижение прибыльности магазина (около 40%).
Были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:
-
Как избежать роста потерь?
-
Как избежать роста затрат?
-
Как избежать падения доходов?
-
Как изменить подходы к бизнесу?
Вопросы:
-
Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?
-
Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?
-
Какое решение можно из этих идей собрать?
-
Какие пункты нужно внести в договор?
-
Завершить сделку
| Упражнение Б2 | Ответ