Долги

​

Задолженность возникает, когда компания покупателя, по тем или иным причинам, отказывается оплатить товары и услуги в момент их получения. Чаще всего такой отказ объясняется тем, что "такова политика компании", что "мы всем оплачиваем через 30 (60, а то и 90) дней после получения". И, казалось бы, делать здесь нечего, с "политикой компании" не поспоришь. Что остаётся делать? Отказываться иметь дело с таким покупателем? Отнюдь!

​

Для начала, нужно разобраться в природе задолженности. Выразим её в виде такой формулы:

​

Задержка оплаты = ∑[ обоснованность↑ х (задержка↑ - ускорение↓) ] > порога

​

Здесь:

​

• Обоснованность - насколько обоснована та или иная задержка

• Задержка - насколько задерживается оплата

• Ускорение - возможность сократить срок задержки

• Порог - допустимая, с точки зрения покупателя, задержка оплаты

​

Мы рассматриваем задержку оплаты как процесс, в котором участвуют несколько стадий, "требующих много времени". Кавычки - как раз потому, что в реальности действия, выполняемые на этих стадиях, требуют минимального времени. Время обычно занимает "выдерживание документов" до и после этих действий.

​

Смысл "задержки в выплате" совершенно иной. Это способ переложить риск на плечи поставщиков. Кроме этого, это способ "немножко подзаработать": компания пускает деньги в оборот и делает себе дополнительную прибыль "из воздуха".

​

Должен ли поставщик соглашаться на такие условия? Да, если ему не терпится оплатить из собственного кармана спокойствие и прибыли компании-покупателя. Эдакая "барская щедрость", эдакое пижонство: мол, мы, нищие, оказываем посильную поддержку зажравшимся богачам.

​

Почему нельзя соглашаться на такие условия? Задержка с оплатой выливается в задержку развития компании-поставщика. Такая задержка может стоить поставщику и его бизнесу очень дорого...

​

При обработке этой угрозы надо выяснить:

• Какие стадии включает процесс оформления оплаты?

• Какова задержка на каждой стадии?

• По какой причине возникает задержка на этой стадии?

• Существует ли официальная (в рамках "политики компании") возможность ускорить прохождение этой стадии?

​

​

Угрозы продавцу | Угрозы и их сценарии | Отсроченная уступка