Потеря

 

Потеря зависит от того, насколько ценный ресурс и в каком количестве был утрачен, мог быть восстановлен из утраченного или обретён из какого-то источника, и насколько сокращение доступного ресурса превысило допустимый порог его потерь.

​

Потеря определяется ценностью, утраченным, обретённым, восстановленным и допустимым порогом.

 

Формула потери:

​

Потеря = ценность↑ х (утраченное↑ - обретённое↓ - восстановленное↓) > порога

 

Если ценность теряемого нулевая, то и потеря совершенно не важна. Утраченное – это то, что человек теряет; обретённое – то, что он получает из какого-то источника; восстановленное – то, что он смог восстановить из утраченного. А порог – это тот предел потери, превышение которого вызывает эмоциональную реакцию.

​

Как могут измениться эти компоненты в связи с покупкой?

​

• Ценность потерянного ресурса возрастёт

• Количество утраченного ресурса тоже возрастёт

• Возможности обрести этот ресурс снизятся

• Возможности восстановить утраченный ресурс сократятся

• Допустимый порог потери может тоже снизиться

 

Почему эти изменения обязательно превысят порог?

​

• Ценность потерянного ресурса вырастет до максимума

• Количество утраченного ресурса превысит порог

• Возможности обрести этот ресурс сократятся практически до нуля

• Возможности восстановить утраченный ресурс также сократятся практически до нуля

• Допустимый порог потери снизится практически до нуля

 

В этом случае нужно задать следующие вопросы:

 

- Если вы примете решение купить наш товар на наших условиях:

​

1. Какой ресурс вы утратите? (назвать ресурс и оценить размер его утраты)

2. Из каких источников вы обычно получаете этот ресурс? (назвать источники и оценить количество получаемых ресурсов)

3. Каким образом вы обычно восстанавливаете утраченные ресурсы? (назвать способы и оценить количество восстанавливаемых ресурсов)

4. Насколько этот ресурс ценен для вас? (назвать и оценить уровень ценности)

5. Как определяется допустимый порог потери этого ресурса? (назвать и оценить пороговое значение)

6. Почему вырастет утрата ресурса?

7. Почему снизятся возможности получать этот ресурс из доступных источников?

8. Почему снизятся возможности восстанавливать утраченные ресурсы?

9. Почему этот ресурс станет более ценным?

10. Почему может снизиться допустимый порог потери этого ресурса?

11. Почему вы считаете, что утрата ресурса превысит допустимый порог?

12. Почему вы считаете, что возможности получить этот ресурс из доступных источников упадут практически до нуля?

13. Почему вы считаете, что возможности восстановить утраченные ресурсы упадут практически до нуля?

14. Почему вы считаете, что ценность ресурса возрастёт до максимума?

15. Почему вы считаете, что допустимый порог может быть снижен практически до нуля?

​

Угрозы человеку | Угрозы и их сценарии | Наказание