Как убедить продавцов
- Теперь понятно. Если все продажи будут проводиться так, я поверю в чудеса.
- Попробуем. Только поймите, что одного обучения, даже с наилучшим коучингом, будет недостаточно. Нужно, чтобы ваши продавцы были мотивированы добиваться успеха. Если их не мотивировать, они быстро скатятся к старому, неэффективному подходу. И будут продавать «тяп-ляп».
- А если им приказать?
- Не смешите. Вы же понимаете, что продавать по-старому можно, не напрягаясь. А неудачные продажи списывать на то, что и у других дела не лучше. А чтобы проводить взаимовыгодные продажи, нужно напрягаться. А для этого людей нужно мотивировать, заинтересовать.
Помните, как вы «скисли», когда выяснилось, что это вам нужно будет побегать с бумагами, чтобы мои услуги оплачивались без задержек? Ваше внутреннее «я» тут же задало себе вопрос: «А зачем мне это?» И я тут же занялся следующим вопросом: как вас заинтересовать? Как сделать, чтобы успех моего обучения стал и вашим успехом? И только после этого вы согласились, что да, ради таких выгод стоит побегать.
Почему вы думаете, что ваши подчинённые будут вести себя иначе? Им придётся напрягаться не раз в месяц, а каждый день. Значит, у них должен быть личный интерес. Кстати, не обязательно только материальный. Я ведь вам тоже не взятку предложил.
- Да, над этим нужно будет подумать!
- Бесспорно. И лучше всего для этого использовать алгоритм выявления выгод. Найдите, какие выгоды смогут получить ваши подчинённые. А тогда уж подумайте, как обеспечить им получение этих выгод.
- Придётся мне тоже пройти ваш курс.
- Обязательно, причём с первой же группой. Не понимая, что происходит в вашем отделе, вы вряд ли сможете активно поддерживать эти новшества. Я понимаю, что вы – очень занятой человек, но постарайтесь, пожалуйста, найти силы и время для этого обучения. А ваше участие будет наилучшей мотивацией для ваших подчинённых. Тогда они сразу поймут, что это всерьёз. Что нужно учиться и вырабатывать навыки, а не спать под монотонную болтовню преподавателя.
- Хорошо, я подумаю, как это сделать.
* * *
Вот, в самом общем виде, и вся технология. Но, как говорится, дьявол – в деталях. Идея технологии очевидна и прозрачна. Но как её осуществить? Поговорим о деталях.
Почему никто до вас? | 13 диалогов | ЧАСТЬ II. Технология под микроскопом